大老婆小姨子理論：1996年，關(guān)于客戶關(guān)系的生動(dòng)詮釋，倡導(dǎo)企業(yè)與客戶要建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
核心觀點(diǎn)：在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，每個(gè)階段總有許多客戶。而且隨著企業(yè)的發(fā)展壯大和產(chǎn)品的增多，客戶企業(yè)隊(duì)伍也越來(lái)越多。本企業(yè)與客戶企業(yè)雙方都要建立長(zhǎng)久的合作伙伴、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從而使本企業(yè)和客戶企業(yè)實(shí)現(xiàn)雙贏。如何處理好本企業(yè)與新老客戶企業(yè)的關(guān)系？最恰當(dāng)?shù)谋扔魇抢掀排c小姨子的關(guān)系。如果說(shuō)老的客戶企業(yè)是“老婆”的話，新的客戶企業(yè)就可比作“小姨子”。當(dāng)然，小姨子因?yàn)槟贻p、漂亮，眼下業(yè)務(wù)又不可缺少，因而往往有人戀上小姨子而忘掉了原先的大老婆。“小姨子理論”告誡人們：不能過(guò)河拆橋，不能喜新厭舊，不能有了小姨子而忘掉大老婆。
實(shí)踐成效： 金箔集團(tuán)與新老客戶企業(yè)，幾十年來(lái)一直親如兄弟，如同一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友。
“大老婆小姨子”案例
這個(gè)理論是江老師針對(duì)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中遇到的實(shí)際情況而創(chuàng)作出來(lái)的，主要是強(qiáng)調(diào)建立“企業(yè)戰(zhàn)略伙伴”關(guān)系的課題。這個(gè)問題的提出，是從煙材配套引出來(lái)的。改革開放早期，中國(guó)煙草發(fā)展剛剛起步，有些煙廠條件還很不好，資金、技術(shù)、產(chǎn)品都不足，我們這些為之配套輔材的企業(yè)為圖長(zhǎng)遠(yuǎn)，不惜心甘情愿為之服務(wù)，有的還做貼本買賣。但是，后來(lái)許多煙廠發(fā)展了，變好變強(qiáng)了，“巴結(jié)”的人多了，他們就在“擇優(yōu)”條件下，淡落了我們，有些關(guān)系戶會(huì)?；尩膿屃宋覀兊纳猓@在營(yíng)銷過(guò)程中有著普遍性。如何解決這個(gè)棘手難題？江老師創(chuàng)作了這個(gè)大老婆小姨子理論。那時(shí)，江老師到處對(duì)煙廠客戶說(shuō)：我們倆個(gè)單位是什么關(guān)系？我們是原配夫妻關(guān)系，我們是你們的大老婆，我們?yōu)槟銈兊某砷L(zhǎng)成功付出了畢生心血，終于到了人老珠黃，而你們現(xiàn)在顯貴了，許多美人都戀上你們了，她們年輕貌美，象小姨子一樣，你們?cè)趺纯梢詠G掉大老婆，愛上小姨子呢？“小姨子再漂亮，大老婆莫相忘”。當(dāng)然，我們大老婆也要提升自己，鍛煉身體，美容化妝好一些，力爭(zhēng)讓你們歡心。大老婆小姨子理論闡述的是：在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，每個(gè)階段總有許多客戶，而且隨著企業(yè)的發(fā)展壯大和產(chǎn)品的增多，客戶企業(yè)隊(duì)伍也越來(lái)越多。本企業(yè)與客戶企業(yè)雙方都要建立長(zhǎng)久的合作伙伴、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從而使本企業(yè)和客戶企業(yè)實(shí)現(xiàn)雙贏?！靶∫套永碚摗备嬲]人們：不能過(guò)河拆橋，不能喜新厭舊，不能有了小姨子而忘掉大老婆。所以金箔集團(tuán)與新老客戶企業(yè)，幾十年來(lái)一直親如兄弟，如同一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友。